Жижиглэн худалдааны бизнес төлөвлөгөө ЗАГВАР

нягтшил ихтэй хотын албан өрөөнүүд байрладаг газар сайн чанарын түргэн хоолыг компанийн өмчийн зөөврийн тэрэгнээс нийлүүлдэг юм. Энэ бизнес нь Joe’s Redhots нэрийн дор ажилладаг. Энэ төлөвлөгөөнд Чикаго хотын төвд одоо ажиллаж байгаа зургаан тэрэгний үйл ажиллагааны маркетинг, түгээлтийг өргөжүүлэхийн тулд одоогийн гурван банкнаас 1 сая доллар зээлэх саналыг захирлуудын зөвлөлөөр батлуулахаар зөвлөж байна. Хөрөнгө оруулалтаас гурван жилд олох цэвэр ашиг 1 сая долларын санхүүжилтийг эргүүлж төлсний дараа 243 хувь гэж тооцоолж байна.

Joe’s Redhots 2000 онд борлуулалт 3 сая доллар хүрч цэвэр ашиг $212,500 (борлуулалтын 7.1 хувь) хүрнэ гэж тооцоолж байна. 2002 оны эцэс гэхэд борлуулалт 12 сая доллар хүрч цэвэр ашиг $1,280,100 (10.7 хувь) байх болно. Joe’s Мичиганы өргөн чөлөө болон Чикагогийн бусад хэсэгт байрлах офисын байруудтай жилийн турш дотор болон гадаа хоол хүнсний үйлчилгээ үзүүлэх зургаан гэрээ байгуулсан бөгөөд дахин 24 гэрээ байгуулах боломжтой юм. Эдгээр хүн ихтэй байрлалуудад нэг тэрэгнээс жилд дунджаар $300,000-ын орлого олдог (өөрөөр хэлбэр долоон хоногт 1,000 борлуулалт @ нэг борлуулалтын дундаж үнэ $6.00). Joe’s 1995 онд нэг тэрэгтэй байснаа гурван жилийн дотор жилийн борлуулалтаа 1.8 сая доллар хүртэл өсгөж, цэвэр ашиг $128,900 (7.2 хувь) хүрсэн.

Бизнесийн байр сууриа тодорхойлох стратеги

Joe’s Redhots хотын хүн ихтэй газруудад дээд зэрэглэлийн ажил хэрэгч хүмүүст дээд зэргийн чанартай хот дог болон бэлэн хоолны бүтээгдхүүн зардаг юм. Joe’s Redhots бусад гудамжны хоолны худалдаачдын эсрэг байр сууриа "түргэн хоол идэх хамгийн сайн газар” гэж тодорхойлсон. Үүний шалтгаанууд гэвэл Joe’s Redhots хамгийн цэвэрхэн тэрэгтэй, хамгийн ариун цэвэрч үйлчлэгчидтэй, хамгийн цэвэр, хамгийн шинэ бүтээгдхүүни йг хамгийн сайн үнэ цэнэтэй. Үнэ нь энэхүү дээд зэрэглэлийн үйлчилгээгээ тусгахын тулд жаахан өндөр тогтоогдсон. Joe’s Redhots хэрэглэгчдэд долоон хоног бүр мөнгө хэмнэх болон зугаа цэнгээний ямар нэгэн онцгой зүйл санал болгодог зугаатай, урамшууллын шинж чанараараа алдаршсан.

Тэрэг бүрт "Joe’s Redhots—$2.00-аар сэтгэлээ ханга! Та ингэх эрхтэй!” гэсэн бичиг өлгөсөн байна. Энэ үг нь хот догийг хямд авч идэхийг хүссэн хажуугаар өнгөрөх боломжит худалдан авагч бүрт хандсан байна. Ихэнх хот дог өөх болон химийн хольцгүй өөх ихтэй байдаг тул нүгэлтэй буюу хориотой хүслээ хангах тухай далд утгатай үг мөн байж болно. Энэхүү борлуулалтын онцгой санал нь өөрөө чиглэсэн шинжтэй. Учир нь зөвхөн хот догт дуртай, хямд үнээр хүслээ хангах эрхтэй гэж бодсон хэрэглэгчид энэ үгийг тэдний хувьд утга учиртай гэж итгэдэг. Энэ үгийн ашиг тус нь харьцангуй өвөрмөц: "хямдаар сэтгэл ханамж авах ба хүслээ хангах”Албан ёсны бус чанартай судалгаагаар завгүй офисын ажилтнуудын зорилтот зах зээл шүүслэг, амттай хот дог хүсэх, өөрсдийн хоолонд өөх, мах харахыг хичээх тухай өөртэйгээ байнга зөрчилдөж байдаг болохыг олж тогтоосон.

Цаашилбал Joe’s Redhots –ын зардаг хот догонд өөх тийм ч их биш байдаг. Эдгээр нь сайн чанарын цул байгалийн бүтээгдхүүн бөгөөд ямар ч хадгалах бодис буюу аюултай химийн бодис байхгүй. Joe’s Redhots –ын борлуулагч нар худалдан авагчдад хүслээ хангах нь хямдхан бөгөөд эрүүл мэндэд тустай болохыг мэдэгдэх санаа болгосон. Тэмдгүүд хот догийг тодотгож байгаа боловчJoe –гийн тэрэг бүр эрүүл мэндэд тустай, хямд үнэтэй хоол хүнсний урт цэс санал болгодог.

Маркетингийн стратеги

Joe’s Redhots хотын томоохон бизнес төвүүдэд зөөврийн тэргээр үйлчилдэг нэгжүүдийн дунд тэргүүлэх байр суурь эзлэхийн тулд гарч ирсэн. Joe’s түргэн, ойр дөхөмтэй, зөөврийн, өглөөний болон өдрийн хоол хайдаг дээд зэрэглэлийн хотын офисын ажилтнуудад чиглэсэн. $20,000-ын үнэтэй тэрэг бүр өдөрт 200-250 хоолоор үйлчлэхэд хангалттай хоол хүнс агуулж байдаг.

Joe’s өрсөлдөгч түргэн хоол болон хоолоо авч явдаг бусад ресторануудаас бүтээгдхүүн(их тэжээллэг, 100 хувь байгалийн гаралтай, ямар ч хиймэл хольц, будаг, нэмэлт болон хадгалах бодисгүй түргэн хоол ба зууш), байгаль орчинд тавьдаг анхаарал (биологийн явцаар элэгдэж алга болдог, дахин хэрэглэж болох сав/боодол, олон нийттэй харилцах харилцаа холбоо), үйлчилгээ (борлуулсан бүх бүтээгдхүүний хувьд ямар ч асуулт асуухгүй мөнгө буцаах баталгаа, мэргэжлийн сайн чадвартай үйлчилгээний боловсон хүчин) зэргээр өөрийн бизнесийг ялгаруулж байр сууриа тодорхойлсон.

Joe’s Redhots –ийн хүнсний бүтээгдхүүн байгалийн гаралтай эсэхээс үл хамааран өрсөлдөгчдийн бүтээгдхүүнтэй тэнцүү буюу жаахан илүү өндөр үнэтэй байна.Урамшууллын өргөн үйл ажиллагаа, үүний дотор үнэгүй амталгаа болон өдрийн онцгой бүтээгдхүүн зэрэг нь Joe’s –ийн худалдан авагчдад сайн чанарын бүтээгдхүүнийг жаахан өндөр үнээр хурдан шуурхай, боловсон үйлчилгээгээр авч байна гэсэн ойлголт төрүүлэхэд тусална.

Joe’s Redhots үл хөдлөх хөрөнгийн менежментийн компаниудтай гол офисын барилгуудын дотор болон гадаа байнгын түрээслэх газар авах, одоо байгаа үүдний дэлгүүрүүдэд унд, жижиг зуушны зүйл хамтран борлуулах гэрээ амжилттай байгуулсан. Одоо байгаа түрээсийн бүх гэрээний дагуу борлуулах тэргийг ажиллаж буй барилгын дотор аюулгүй газар хадгалахыг зөвшөөрсөн.

Худалдан авагчийн үнэнч байдлыг улирал бүр шинэ, хувьсан өөрчлөгдөх улирлын цэс боловсруулж, урамшуулах, өдөр бүр худалдан авагчид амтлуулах, тусгай шагнал зэргээр урамшуулдаг. Сургалтанд "нөхөрсөг зан чанартай хүмүүсийг” бүртгэдэг бөгөөд дор хаяж зургаан цаг сургалт, хичээл, менежментийн дагалдангийн хөтөлбөр ордог.

Зар сурталчилгаа ба урамшуулал

Өргөжүүлэх үйл ажиллагаагаа дэмжихийн тулд Joe’s Redhots телевиз, радио, сонин зэрэг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг зар сурталчилгаанд ашиглах, бүтээгдхүүний урамшууллын үнэгүй амталгаа болон купон зэргийг тооцож үзсэн. Гэхдээ нийлүүлэгчидтэй албан бусаар ярилцахад хотын төвийн офисын бүсийн өрсөлдөгч нар хоолны тэрэгний бизнесээ сурталчлахад бага мөнгө зарцуулдаг буюу ямар ч мөнгө зарцуулдаггүй болохыг олж илрүүлсэн. Хамгийн амжилттай хот догийн тэрэгний худалдаа борлуулалтын цэвэр орлогынхоо 5 орчим хувийг урамшуулал, зар сурталчилгаанд зарцуулдаг ажээ. Энэ бизнес төлөвлөгөөнд шинэ тэрэг нэмж авах замаар хурдан өсөхөөр тооцоолсон тул, Joe’s Redhots эхний жилд цэвэр борлуулалтын дор хаяж 10 хувийг зарцуулахаар төлөвлөж байна.

Энэ шийдвэрийн үндсэн дээр зар сурталчилгаа болон урамшууллын боломжуудыг үр өгөөжөөр нь дэс дараалуулж тооцоолсон үнийг харуулав:

Зар сурталчилгаа, урамшууллын талаар судалгаа явуулахад, аливаа радио телевизийн сурталчилгаанд дор хаяж нэг зар сурталчилгаа явуулах хэмжээтэй үйлдвэрлэлийн нэмэлт зардал орсон байдгийг тодорхойлсон. Үүний зэрэгцээ үр өгөөжтэй зар сурталчилгаа явуулахын тулд станц бүрээр дор хаяж дөрөв таван зар сурталчилгаа явуулах хэрэгтэй. Алдагдалгүй зардалтай зар сурталчилгаагаар нэг жилийн тооцоолсон борлуулалтад телевизийн болон радиогийн жижиг кампанит ажлын зардлыг төлөх хэрэгтэй байгаа нь дэндүү үнэтэй байж магадгүй. Үүнээс гадна хотын зургаан хорооллын радиус доторхи офисын ажилчдын зорилтот бүлэгт л хэвлэл мэдээллийн байгаа хэрэгслээр зар сурталчилгаа явуулах нь хэцүү байж болно.Бүх электрон болон хэвлэмэл мэдээллийн хэрэгслийн зардал төсвийн 10 хувийн хязгаараас дээгүүр байна.

Шинжилгээний дүнгээс үндэслэн Joe’s Redhots тэрэг бүр дээр ухаалаг үг бичиж ($100), гурван сарын турш офисуудад 1,000 сурталчилгааны хуудас ($100) тарааж, ундааны шагналын хөтөлбөр явуулах (орон нутгийн ундааны дистрибюторуудын өгөх үнэгүй бэлгийг авахын тулд лаазны гогцоо цуглуулах). Үүнээс гадна редакцийн ажилтнуудад үдийн хоолноос өмнө үнэгүй амталгаа илгээх замаар орон нутгийн сонин, хотын телевиз, радиогийн станцаар олон нийттэй харилцах харилцааны үнэгүй сурвалжлага нийтлэл гаргахын тулд ажиллана. Joe’s Redhotsбүх жилийн турш тараах сурталчилгааны хуудас болон амталгааны зардлыг төлж чадах бөгөөд төсвийн 10 хувийн хязгаар дотроо байна. Хэрэв бизнес төлөвлөж байснаас илүү сайн байвал нэмэлт орлогыг тэрэг нэмж худалдан авах ажлыг түргэвчлэхэд хэрэглэнэ.

Бизнесийн өргөжилтийг дэмжин хэрэгжүүлэх урамшуулал нь урьдчилан боосон өглөөний цай болон өдрийн хоолны зүйлсийн үнэгүй амталгаа, шагналтай өдрүүдээс (жишээ нь, хоол авахад салад үнэгүй өгдөг өдрүүд) бүрдэж байна. Маркетингийн бусад зардал нь купон, байнгын худалдан авагчийн урамшууллын карт зэрэг зүйлс байх болно.

Эдгээр үйл ажиллагаа Joe’s Redhots –г жилийн турш тасралтгүй үнэгүй амталгаа тараадаг бөгөөд үнэгүй хачирын хөтөлбөр бүхий шагналын өдөр зохион байгуулдаг Чикаго даяархи цорын ганц түргэн хоол ажиллуулагчийн байр суурьтай болоход тусална. Урьд нь бусад газрын түргэн хоолны ресторанууд (тухайлбал McDonald’s, Burger King, Kentucky Fried Chicken, White Hen Pantry, г.м.) бага үнээр "их үнэ цэнэтэй хоол” гэсэн урамшууллын үйл ажиллагаа явуулж байсан ч гэсэн энэ хөтөлбөр бизнесийг өсгөж, үнэнч худалдан авагчдыг барихад их хэрэгтэй байсан.

Зах зээл ба түгээлтийн нөхцөл байдал

Ердийн ресторанууд болон бусад тэрэгний борлуулагч нартай харьцуулбал тус компани хоолны үйлчилгээний зах зээлд өвөрмөц давуу талтай юм. Дотор/гадна байрлах хөдөлгөөнт байдал, үр ашигтай хэмжээ, маш бага нэмэлт зардалтай, урьдчилан боосон орцын хяналттай бүтээгдхүүн, тогооч буюу ахлах тогооч хэрэггүй, бүтээгдхүүний өртөг бага, хоолны болон дагалдах тоног төхөөрөмж хэрэггүй, зөөгч/аяга таваг хураагч ажилтан хэрэггүй зэрэг шинж нь нэгж хоолны үнэ ойролцоо ердийн ресторантай харьцуулахад бүтээгдхүүн, үйлчилгээний үндсэн өртгөөс нийтдээ 50 хувийг хэмнэж байна.

Joe’s Redhots мөн Чикагогийн гол хүн ихтэй офисын барилгуудад зай түрээслэх гэрээ болон сонголтын эрчимтэй хөтөлбөрөөр дамжуулан одоо байгаа болон шинэ өрсөлдөгчдөөс хамгаалагдана. Компани мөн компанийн тэргүүдийг хэрэгцээтэй үед хангадаг компанийн өмчийн хөдөлгөөнт хүйтэн бүхээгт тээврийн хэрэгсэл бүхий цорын ганц хоолны тэрэгний компани юм. Компани шинэ тэрэгний байрлалууд олж авах үед цаашид бүтээгдхүүний өртгийг бууруулж, цэсний шинэ сонголтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хоолны зүйлээ бэлдэж, хангадаг өөрийн хоолны газар агуулахтай болох боломжийг судалж байна.

Бүтээгдхүүний давуу тал

Joe’s Redhots Чикагогийн тэрэгтэй борлуулагч буюу түргэн хоолны газруудын дунд хамгийн сайн чанартай бүтээгдхүүний имижтэй юм. Үүнийг олон тооны хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн нийтлэл, худалдан авагчийн судалгаа, зэргэлдээх газрын өрсөлдөгч хоолны үйлчилгээний газруудын цэсийн талаар явуулсан компанийн өөрийн судалгаа зэргээр батална. Компанийн бүтээгдхүүн 100 хувь цэвэр байгалийн гаралтай бөгөөд хоолны нэр төрөл, зуушны 30 хувь нь "бага өөх тостой” буюу нэгж хоолонд дөрвөн граммаас бага өөх тостой юм. Хэрэглэгчдийн хүсэлтээр өгөх бүх бүтээгдхүүний тэжээллэг чанарын тухай мэдээлэл бий.

Joe’s Redhots цэсээ долоон хоног бүр өөрчилж, өдөр бүр хөнгөлттэй үнээр зардаг гурван "тусгай хоол” санал болгодог. Улирлын цэсийн өөрчлөлтийн тухайд өвлийн саруудад илүү их шөл, халуун ногоо, жигнэсэн махаар үйлчилдэг бол зуны саруудад илүү их салад, хөлдөөсөн/хүйтэн хоолоор (жишээ нь итали хүйтэн хоол) үйлчилдэг.

Joe’s Redhots урьдчилан боосон цэвэр байгалийн гаралтай өглөөний цай болон өдрийн хоолны сандвич, салад, шөл, зуушаар дагнасан. Өөх тос багатай майонез, шинэ ногооны хачир, жимс, натри багатай мах, шинэхэн барьсан үр тарианы талх, гараар хийсэн шөл, жигнэсэн мах, хачир нь худалдан авагчдад цэсийн сонголт хийх өвөрмөц боломж өгдөг. Бүх хольц нь хиймэл будаг, нэмэлт бодис, хадгалах бодисгүй байдаг бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчидтэй харьцуулбал бүтээгдхүүний өвөрмөц бас нэг шинж юм. Joe’s Redhots барилга бүрийн дотор байгаа тамхи/чихрийн дэлгүүртэй цэвэр байгалийн гаралтай ундаа борлуулах талаар хамтран ажиллаж хоёр талын борлуулалтыг өсгөнө.

Joe’s Redhots –ийн бүх ажилтан болон тэрэг ажиллуулагч нарын сурлагын амжилтыг (тухайлбал сурагчдын эхний 30 хувь) шалгаж, худалдан авагчдад зориулсан үйлчилгээний сургалтанд зургаан цаг хамруулдаг. Тэрэгний менежерүүд дор хаяж нэг жилийн туршлагатай бөгөөд компаний сургалтанд хамрагдсан байх ёстой.

Гол боловсон хүчин

Компанийн үүсгэн байгуулагч бөгөөд ерөнхийлөгчJoe Hirasawa Висконсиний Их сургуулийг төгссөн бөгөөд Чикаго хавийн хэд хэдэн тэргүүлэх ресторануудад ахлах тогооч болон рестораны менежерээр хэдэн жил ажилласан хоолны үйлчилгээний туршлагатай.Түүний гэр бүл дистрибюторуудад голчлон бүтээгдхүүнээ борлуулдаг бөгөөд борлуулалтын брокер хэрэглэдэг түргэн хоолны бүтээгдхүүний компани эзэмшдэг. Joe гэр бүлийн бизнесийн бараг үе шат болгонд ажлын туршлага сууж өссөн. Тэрээр дэлхийгээр маш их аялж, дэлхий дахины хоолны үйлчилгээний арга техник, ресторануудын хоолны тэжээлийг судалсан.Тэр испани, итали хэлээр чөлөөтэй яридаг бөгөөд Даяар Америкийн рестораны холбооны Хоолны салбарын зөвлөх хорооны идэвхтэй гишүүн юм. 1995 онд тэрээр Чикагогийн рестораны эздийн холбооны оны аж ахуй эрхлэгчийн шагналыг авсан.

Компанийн үнэлгээ ба хөрөнгө оруулалтын ашиг (ХОА)

Joe’s Redhots борлуулалт болон цэвэр ашгаа өсгөж, үүний зэрэгцээ борлуулалт, нэгдэл, хамтарсан компани, ирээдүйд нийтийн зах зээл дээр хувьцаагаа гаргах зэргээр хувьцаа эзэмшигчийн үнэлгээг өсгөхөөр ажиллаж байна. Компанийн үнэлгээ багаар бодоход таван жилийн дотор 7.7 саяас to 12.8 сая доллар (өөрөөр хэлбэл цэвэр ашиг 6-10 дахин их байна) хүртэл өснө.

Үнэ хувьцааны ашгийн харьцаа 6-10 дахин (өөрөөр хэлбэл 7.7—12.8 сая долларын 20 хувь) их байгаа, ижил төстэй хоолны компанийн багаар бодсон үнэлгээ зэрэг дээр үндэслэн бодоход анхны 1992 онд төлбөрөө хийсэн энгийн хувьцаа эзэмшигчдийн ХОА (тухайлбал 1 сая хувьцаа х $0.50 доллар = $500,000, эхний жил анхны хөрөнгө оруулалт хийх үеийн компанийн хувьцааны 20 хувь) 1999 он гэхэд 300 - 500 хувь байна. Ногдол ашиг гаргах нь 1996 оноос эхлэн компанийн авч үзсэн хувьцаа эзэмшигчийн ХОА-ийг нэмэгдүүлэх өөр нэг хэрэгсэл юм.